社長の心得を簡単にわかりやすく解説４

社長はトップ営業をするべきです

社長は最大の営業社員でなければなりません。会社のトップ自らが顧客の事務所まで足を運ぶことの効果は、極めて大きいのです。大事な顧客や、新規顧客でも、ここぞという場面には必ず営業に動くべきです。

事業の目的は、顧客創造です。会社が成長するとは、客数が増えることを意味します。客数が増えないのに売上が増えるというのは、成長ではなく、膨張に過ぎません。社長は、常に客数をチェックします。

事業の目的が顧客創造であるのならば、営業活動とはシェア拡大の戦いです。つまり、営業活動とは他の企業から購買している顧客を、自社で奪い取ることなのです。社長は戦う姿勢を見せるべきです。

ナンバーワンとナンバーツーでは、大きな差があります。まして、４位以下は、ほとんど認識されていないと自覚すべきです。商品で、地域で、アフターサービスで、何でもよいからナンバーワンを目指します。

社長は顧客サービスには区分が必要であることを周知させなければなりません。上得意には、コストをかけても徹底的なサービスをする一方で、小口客には必要なものを最小限のコストで提供するなどです。

事実と意見が混在しているから、報告が長くなり、結論がわからないのです。したがって、社長が役員などから報告を受けるときは、事実と意見を分けて報告させます。この仕組みを全員に徹底させます。

取引先という抽象的な顧客は存在しません。どこどこの誰という顧客のみが存在するのです。したがって、社長が報告を受ける際には、必ず固有名詞で報告させるようにします。これを全員に徹底させます。

製品のレベルにバラツキがあると、クレームが入って返品になります。これは当然のことです。ところが、サービスレベルはどうでしょうか。人によってバラツキがあるようでは、ナンバーワンにはなれません。

クレーム対応で最も重要なのは初期対応です。初期対応の速度が速くて適切であれば、多くのクレームは解決します。初期対応に問題があった場合は、社長ないしは役員がすぐに謝りに行くことが大切です。

社長の時間効率を高めるということは、言い換えれば効率の悪い仕事を肩代わりする人を持つということです。細かいことまで何でもかんでも自分でやろうとせずに、役割分担を決めることが大切です。